photo VICKY AU TELEPHONE

Le Lobbying en Inde : un échiquier millénaire…

Par Véronique Queffélec,

Représentant de « All India Association of Industries » pour l’Europe et Directeur du développement d’Euromédiations / Indiamediations.

Le lobbying est nécessairement pratiqué en Inde.

Difficile d’ailleurs d’obtenir un marché en l’occultant.

Si l’analyse préalable requiert la même méthodologie qu’ailleurs son interprétation et le « modus operandi » sont radicalement différents.

Adapter le lobbying à la complexité des réseaux et aux singularités paradoxales du subcontinent, tel est l’enjeu qui ne doit pas échapper à  nos grandes entreprises pour éviter de se faire damer le pion par leurs concurrentes européennes, américaines.

La première difficulté réside dans la complexité et la subtilité des réseaux par lesquels sera véhiculé le message. 

Les networks indiens sont multiples,  très hiérarchisés ou  « flottants ».  Visibles en théorie et à priori prévisibles, parfois tout aussi forts, très structurés mais non formulés. Leur identification et leur connaissance sont  insuffisantes. Il faut les côtoyer en permanence. Aucun négociateur sérieux ne peut ignorer la Constitution de l’Inde, clé du voute du premier réseau.

Elle instaure  une  structure étatique fédérale, des compétences spécifiques à l’Union, d’autres réservées aux Etats fédérés, certaines partagées. Pas plus qu’il n’ignore la répartition des rôles réels et  symboliques dans cette pyramide, il  sait  parfaitement où et comment agir.

Il a intégré que l’organisation politique et  l’administration indienne sont parallèles. Que  dans cette dernière très  pointilleuse  tous les échelons comptent même le plus modeste et inscrit ce paramètre fondamental.

Il ne lui échappe pas  que cette même  Constitution a interdit les castes mais qu’elles survivent. Qu’il formulera sa question    différemment  à l’une ou l’autre. Il n’oublie pas le poids de la structure militaire souvent liée au monde politique et à celui des affaires.

Il sait la civilisation Indienne vieille de plus de 5000 ans, fière de son héritage, demandant et méritant  des égards.

 Il proposera à un indien une solution, une décision mais ne l’imposera pas et privilégiera la recherche d’un partenariat pour s’implanter en Inde. Approche pragmatique des problèmes, combinée au profond attachement à la notion d’indépendance nationale, au protectionnisme et à la prise en compte des sensibilités locales et régionales.

Pas toujours simple sur un territoire six fois supérieur à celui de la France. L’histoire l’amènera à considérer le poids du Commonwealth. qui peut aider par exemple lors du choix de la capitale olympique.

Le Réseau des 25 millions d’indiens vivant à l’étranger  pèse mais dans un système de levier ou d’alliances et il est problématique de se tromper de cible.  Comme Vilipender l’Inde via Lakshmi Mittal qui est britannique alors qu’on le dit indien !

Les indiens blessés dans leur orgueil nous ont laissé échappé quelques…contrats. Il  eut été  préférable de s’intéresser à  Sunil Mittal, président de Bharti  Airtel  le plus grand opérateur téléphonique du subcontinent, sixième fortune indienne.

Son rôle encore : diversifier ses réseaux, ses connaissances, ne pas avoir une vision monomaniaque de l’Inde. Abandonner l’équation subcontinent égal Tata, comme en architecture certains réduisent l’Inde au Taj Mahal.  S’intéresser  davantage au groupe « Reliance industrie » de Mukesh  Ambani  dont la capitalisation boursière est valorisée à $128,4 milliards  quand celle de Tata group n’est que de $72,9 milliards.

Il ne faudrait pas qu’il oublie le poids de certaines  familles, véritables dynasties. Ni omette les think thanks influents et les affinités convenues des membres des  clubs sportifs ou thématiques comme à l’époque de l’Empire Britannique.

Enfin qu’il inscrive dans la « case » réseaux, le large éventail des sensibilités religieuses, philosophiques ou ésotériques et les affinités liées aux 18 langues officielles et aux autres.

 

La seconde difficulté sera de considérer les multiples paradoxes inhérents au subcontinent. Dialoguer  avec l’indien jongler avec son désir effréné de modernité  et  sa préservation impérative des traditions.

Rester toujours à sa juste place, s’intégrer sans se fondre, sans perdre sa spécificité.

Garder à l’esprit sa fascination pour Hollywood, le luxe, le confort ostentatoire sans oublier  sa survie au milieu de déchets, sans eau potable dans des bidonvilles parfois en bordures d’aéroports où se posent des jets privés. Intégrer dans les négociations que le business ne peut pratiquement jamais se faire sans Charité et inversement.

Louer la créativité indienne en n’ignorant pas  la contrefaçon tapie dans l’ombre. Louvoyer dans le dialogue entre  sa rationalité exacerbée, sa rigueur mathématique et ses superstitions diverses. 

Comprendre par exemple qu’un contrat ne sera pas signé sans l’aval du guru astrologue qui décidera de du jour l’heure, du lieu.

Vijay Mallya président de Kingfisher Airlines prend livraison de ses avions le jour déterminé par les astres.

Les grands groupes entrent en bourse en considérant aussi ce paramètre. L’ignorer, s’en gausser comme certains signifie s’exclure du marché. Comprendre la cohabitation de tolérance extrême (ahimsa) et du terrorisme, s’interroger sur la corruption et le dénuement à la manière de Pavan K.Varma selon qui « La réalité indienne est à la fois transparente et opaque », jouer en  permanence avec ces paradoxes, les intégrer dans la négociation, en faire un outil de travail sans imposer le modèle occidental, bref, comprendre ces dyades est le quotidien d’un lobbyiste dans le subcontinent.

Inutile d’arriver en Inde comme récemment certaines entreprises européennes en espérant dupliquer les méthodes utilisées avec succès dans les autres Etats asiatiques dont la Chine.

En Inde plus qu’ailleurs, le réseau vecteur du lobbying nécessite une adaptabilité permanente, une disponibilité, une immersion et du temps. Or, cette notion du temps n’est pas la nôtre. Sans doute parce qu’en Hindi « Kaal » signifie indifféremment « hier » et « demain ».

L’inde est unique.

Le lobbying dans ces conditions devient un passeport, le networking un visa.

 

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